Πλάνο Στρατηγικής Πωλήσεων

Τι αφορά;

Το πλάνο στρατηγικής πωλήσεων σας βοηθά να διαμορφώσετε ένα ξεκάθαρο σχέδιο δράσης για την επίτευξη των στόχων σας. Καλύπτει όλα τα βασικά σημεία, από την αναγνώριση της αγοράς όπου δραστηριοποιείστε, μέχρι την αξιολόγηση της απόδοσης, με στόχο την αύξηση των πωλήσεων και τη συνεχή βελτίωση της στρατηγικής σας.

Σημαντικές παράγραφοι του προτύπου:

1. Αποστολή και Όραμα (σκοπός & μακροπρόθεσμοι στόχοι)

Καθορίστε τον σκοπό και τους μακροπρόθεσμους στόχους της στρατηγικής πωλήσεων. Ορίστε το που θέλετε να φτάσετε και πώς θα το πετύχετε.

Παράδειγμα: Η startup επιχείρησή μας να εδραιωθεί ως ένας από τους καλύτερους παρόχους digital marketing υπηρεσιών στην Ελλάδα μέχρι το 2026.

2. Στόχος αγοράς και κοινό

Προσδιορίστε τους ιδανικούς πελάτες, λαμβάνοντας υπόψη τον κλάδο δραστηριοποίησής σας, το μέγεθος της εταιρίας σας αλλά και τις δικές ανάγκες και ιδιαίτερα χαρακτηριστικά. Κατανοώντας τους καλύτερα, έχετε τη δυνατότητα να βελτιστοποιήσετε τον τρόπο και τα κανάλια επικοινωνίας μαζί τους.

Παράδειγμα: Τοπικά εστιατόρια και καφέ αναζητούν οικονομικές λύσεις σχετικά με το digital marketing.

3. Πρόταση αξίας (USP)

Προσδιορίστε αυτό που κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία σας μοναδικό στην αγορά και το ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό. Μια ξεκάθαρη διατύπωση αυτών των σημείων μπορεί να κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών σας.

4. Στόχοι πωλήσεων

Ορίστε συγκεκριμένους και μετρήσιμους στόχους πωλήσεων. Από την αύξηση των εσόδων μέχρι την απόκτηση νέων πελατών, οι στόχοι σας καθορίζουν το που θέλετε να φτάσετε.

Παραδείγμα: Επίτευξη 500.000€ σε έσοδα μέσα στους επόμενους 12 μήνες.

5. Κανάλια πωλήσεων

Προσδιορίστε και ιεραρχήστε τα κανάλια από τα οποία θα προωθείτε το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας. Η σωστή επιλογή καναλιών πωλήσεις βελτιστοποιεί την αποδοτικότητα και την προσβασιμότητα των πελατών. Τα κανάλια πωλήσεων μπορεί να είναι είτε διαδικτυακά είτε μη.

Παράδειγματα:

• Online: E-commerce, email marketing.
• Offline: Εμπορικές εκθέσεις, συνεργασίες με καταστήματα λιανικής, τοπική εκδήλωση δικτύωσης για επιχειρήσεις.

6. Διαδικασία πωλήσεων

Καθορίστε όλα τα βήματα που χρειάζεται να ακολουθήσετε προκειμένου να αποκτήσετε πελάτες, από την αναγνώριση του ενδιαφέροντος μέχρι την ολοκλήρωση μιας πώλησης.

7. Δομή ομάδας πωλήσεων

Ορίστε τις θέσεις και τις ευθύνες ανάμεσα στα μέλη της ομάδας σας. Στην ενότητα αυτή χρειάζεται να καθορίσετε ποιος κάνει τι, ώστε όλοι να λειτουργούν συντονισμένα και αποτελεσματικά.

Παράδειγματα:

• Διευθυντής πωλήσεων: Εποπτεία στρατηγικής και στόχων.
• Εκπρόσωποι πωλήσεων: Επαφή με πελάτες και ολοκλήρωση συμφωνιών.
• Υποστήριξη Πελατών: Εξασφάλιση ικανοποίησης και διατήρησης πελατών μετά την πώληση.

8. Στρατηγική τιμολόγησης

Καθορίστε το πώς θα τιμολογήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, λαμβάνοντας υπόψη τυχόν προσφορές ή εκπτώσεις που μπορεί να προσφέρετε στο μέλλον. Επιλέγετε τιμές που θα ικανοποιούν τους πελάτες αλλά ταυτόχρονα θα ταιριάζουν με τις ανάγκες της εταιρίας σας.

Παράδειγματα:

• Συνδρομητικό μοντέλο για υπηρεσίες digital marketing
• Εκπτώσεις όγκου για μαζικές αγορές.
• 10% έκπτωση σε πρώτες παραγγελίες, εποχιακές προσφορές σε συγκεκριμένα προϊόντα.

9. Marketing και δημιουργία δυνητικού πελατολογίου

Ευθυγραμμίστε τις ενέργειες πωλήσεων με τη στρατηγική και τις καμπάνιες marketing, καθώς ένα ισχυρό marketing βοηθάει να τροφοδοτείτε τις πωλήσεις σας με ποιοτικά leads.

Παράδειγματα:

• Ξεκινήστε διαφημιστική καμπάνια με στόχο τις επιχειρήσεις που είναι φιλικές προς το περιβάλλον.
• Βελτιστοποίηση SEO, καμπάνιες αποστολής email.

10. Δείκτες απόδοσης (KPIs)

Ορίστε τα μετρήσιμα κριτήρια για την αξιολόγηση της απόδοσης πωλήσεων. Έχοντας συγκεκριμένους και μετρήσιμους δείκτες, μπορείτε να επαναπροσδιορίσετε τις στρατηγικές πωλήσεων όποτε χρειαστεί

Παραδείγματα:

• Μηνιαία έσοδα.
• Ποσοστό μετατροπής πελατών.
• Ποσοστό διατήρησης πελατών.

11. Κατανομή προϋπολογισμού

Προσδιορίστε τους διαθέσιμους πόρους και τον τρόπο που αυτοί θα κατανεμηθούν μέσα στην εταιρία, για να επιτύχετε τους στόχους σας.

Παραδείγματα:

• 2.000€ για καμπάνιες email marketing (σχεδιασμός, συγγραφή κειμένων, εργαλεία αυτοματοποίησης).
• 30.000€ κατανεμημένα σε ψηφιακή διαφήμιση και καμπάνιες στα κοινωνικά μέσα (Google Ads, Facebook Ads, προωθήσεις στο LinkedIn).
• 5.000€ για προγράμματα εκπαίδευσης και ανάπτυξης πωλήσεων (διαδικτυακά μαθήματα).

12. Διαχείριση κινδύνων

Αναγνωρίστε πιθανές προκλήσεις και αντιμετωπίστε τες προτείνοντας λύσεις.

Παράδειγμα: Πρόκληση – Υψηλός ανταγωνισμός, Λύση – Επικέντρωση σε ανώτερη εξυπηρέτηση πελατών και υποστήριξη μετά την πώληση.

13. Αναθεώρηση και προσαρμογή

Σχεδιάστε τακτικές αναθεωρήσεις για τη βελτίωση της στρατηγικής, ώστε να εξασφαλίσετε ότι παραμένετε ευέλικτοι και προσαρμοστικοί στην αγορά.

Παράδειγμα: Τριμηνιαίες ανασκοπήσεις πωλήσεων και προσαρμογές στρατηγικής.